<blockquote id="devj2"></blockquote>
    1. <td id="devj2"></td>

      <td id="devj2"><menuitem id="devj2"></menuitem></td>

    2. <meter id="devj2"><xmp id="devj2"></xmp></meter>

      广告
      文章
      • 全站
      • 文章
      • 论坛
      • 博客
      高级
      首页 / 企业战略 / 企业战略管理 / 正文
       
      广告
       

      中集凌宇出海记

      以创新技术提高产品附加值和产品差异化来替代以往的无序竞争将成为中国罐式车行业新的海外扩张方式
      世界经理人专栏

      沐野

      世界经理人媒体原创工作室成员

      中集凌宇

      2007年郭朝阳加入中国罐车制造代表企业之一洛阳中集凌宇汽车有限公司下称中集凌宇?#20445;?#20027;导成立了海外事业部开始了中集凌宇的海外征战

      在中集凌宇海外市场部部长郭朝阳看来中集凌宇的海外扩张历程可以分为三个阶段2007 年-2010 年是老渠道时期一边做好初期的人员建设工作同时依靠自己之前的国内外渠道和积累的老客户资源再通过出口展会和阿里巴巴电商平台出口?#30475;?#20960;十慢慢上升到几百台2010 年-2015 年是稳中向好时期完成了基本的团队建设工作并有重点的布局东南亚非洲等市场 出口量销售额都?#20013;?#25856;升2015 年之后是渐趋成熟的阶段出口量和销售额维持在相对较高水平 渠道和市场管控能力等也不断完善

      目前中集凌宇罐车已出口至东南亚非洲南美洲等地的多个国家和地区并形成了较强的品牌竞争力其中包括混凝土搅拌运输车粉粒物料运输车和液罐车三大系列等多个品?#20540;?#19987;用车辆

      中集凌宇液罐车

      差异化竞争和售后

      罐式车辆作为重要的物流和基建设备在基建行业中的应用极其广泛随着东南亚非洲等发展中国?#19994;?#32463;济发展对基础设施建设投入的加大基建行业发展越来越快众多国内厂商也逐步将目光放到了海外市场中集凌宇作为国内罐车的代表企业近几年也更加积极的参与到国际竞争中去

      中国任?#25105;?#20010;行业都不缺乏竞争对手专用车市场也不例外中国经过几十年的高速发展 像对混凝土搅拌运输车粉粒物料运输车?#28982;?#24314;类工程车的需求慢慢进入了饱和状态同时中国生产这类专用车辆的厂商也很多大家自然就把出口作为一个重要的增长点竞争自然也延伸到了海外市场我们的竞争对手大概也有50 多个有好企业也有特别差的小企业国外不知道也并不太关心企业或品牌的好与坏就是认价格所以普遍存在互相打价格战的现象这对我们来说压力很大郭朝阳说

      郭超阳告诉世界经理人有时候在价格上确实比不过一些小厂家?#34892;?#20135;品他们降到一定程度以后就?#35805;?#27861;再往下降所以对海外市场以及客户群深入的研究后中集凌宇开始一步步针对不同国家和地区进行差异化定制?#20445;?#22312;基本标准的基础上?#38405;?#26631;市场进行有针对性的改进 同时保证一定的价格?#25856;ơ?

      就像即便是同属东南亚地区的国家也有不同的特点最简单的例子就是驾驶习惯的区别像马来西亚印尼泰国孟加拉和印度都是方向盘在?#20063;?#36825;些国?#19994;?#20135;品特性和越南菲律宾柬埔寨等就不太一样中亚跟俄罗斯一样都同属为俄语区属于寒冷地带而且中亚地区的经济发展又和俄罗斯的经济发展紧密相关包括需要的车辆标准认证认可和贸易壁垒都和俄罗斯一样主要是跑第一线的业务经理了解当地市场的具体情况综?#31995;?#22320;市场需求等各?#24535;?#20307;的情况作出合理的调整进行有区?#20540;ġ?#23450;制设计出适?#31995;?#22320;市场的产品还有一些重点客户进行价格优惠支持以及服务的支?#20540;取?#37101;超阳说

      与价格一样所有海外买家都十分关心的另一个关键是售后服务郭朝阳表示质量再好的东西都会有出问题的时候因此一次完整的成功营销也离不开?#24049;?#30340;售后服务它直接影响到企业的长期信誉以及后续产品的销售优质的售后服务往往能增值产品和品牌

      中集凌宇的售后服务又跟其销售网络紧密联系在一起中集凌宇的海外销售主要方式是寻?#19994;?#22320;的代理商合作因为当地的代理商对当地的政策法律习俗文化比?#40092;?#24713;也比?#40092;?#24713;当地的市场环?#22330;?#22240;此充分利用代理开拓当地市场 当然也不会在一个国家或地区发展独家代理否则独家代理出问题后将会影响凌宇对市场的开发郭超阳告诉世界经理人有的代理偏重于油罐车有的代理偏重于搅拌车基本在每个国家和地区都会发展两三个比较稳定的代理商

      中集凌宇在国外的售后?#24425;?#20132;给当地的代理商海外销售网络同时?#24425;?#21806;后网络所以代理商也必须有售后服务能力既要卖车还要负责之后的售后服务除非遇到重大问题再由中集凌宇派专业人员解决但是大多数?#25910;?#20854;实?#20960;?#19987;用车的?#30528;?#26377;关系而?#30528;?#24182;非中集凌宇自己生产如果?#30528;?#20986;了问题作为整车出口方的中集凌宇也不一定能解决我们现在的策略就是尽量让当地代理商也做?#30528;?#30340;售后代理这样一旦出现问题以后当地代理商也能解决这是未来的一个方向郭朝阳说

      风险管控与未来

      出口风险管控?#26434;?#28041;足国际经贸活动的中国企业十分重要尤其是?#24335;?#19978;面的风险郭朝阳向世界经理人?#26041;?#32461;中集凌宇在?#24335;?#19978;主要有两种管控方式一是付款方式的管控比如收到全款以后才发货这是最保险的基本不存在什么风险另外一种是引入第三方作担保的风险管控 即出口信用保险主要就是中国出口信用保?#23637;?#21496;下称中信保?#20445;?#25552;供的出口信用保险服务

      中信保是中国唯一承办出口信用保险业务的政策?#21592;展?#21496;?#24425;?#25105;国四家政策性金融机构之一其出口信用保险业务具体来说假如中集凌宇要出口产品到巴西当地公司要采购一百台车这一百台车大概需要500 万美元但是巴西当地的这?#20063;?#36141;方无法支付全款中集凌宇就可以向中信保申请中信保接到中集凌宇申请以后 就会通过国际机构调研巴西当地的这?#20063;?#36141;方 比如公司近几年的流水经营状况信誉等综合情况

      中信保调研评估海外采购方没问题后就会通过审批审批通过后中集凌宇就可以收到20%- 30% 的预付款然后开始生产发货剩下?#37096;?#25353;约定在之后的某个时间一次支付或者某个时间内?#21046;?#20184;完如果海外采购方到期没有支付剩余款项中信保就会采取相应行动进入索赔程序中信保通过国?#24335;?#34701;机构督促海外的采购方还钱如果海外的采购方还不还钱中信保就会将其加入黑名单以后这家海外企业将无法与中国企业进行商贸活动同时中信保会按当初的赔付率把钱赔给受损失的中国企业

      像?#24335;?#31561;这类风险属于具体且有一定管控标准的风险但是还有很多看不见的风险并没有一定的管控参考标准郭朝阳表示中国企业走出去最大的问题是恶性竞争太多行业管理不规范以日本为例来说它们本国汽车厂商的出口就受到行业协会的监管比如企业之间不能恶意竞争不能打价格战等而且会针对海外市场进行区域划分比如某些企业面向中国市场某些企业面向负责俄罗斯市场保证所有企业都能在较好的环境下发展

      郭朝阳告诉世界经理人中国企业最明显的无序竞争就是价格战造成整个行业都不赚钱然后同时把在行业中的口碑也做差了如果企业都不赚钱怎么把产品做好怎么更新换代 这其实中国企业走出去过程中的一个大问题

      而随着海外市场竞争愈演愈烈以量和价格取胜的竞争?#25856;?#20063;将逐?#36739;?#22833;以创新技术提高产品附加值产品差异化来替代以往的无序竞争将成为中国罐式车行业新的海外扩张方式而且 像越南菲律宾斯里兰卡等东南亚国家也开始越来越重视本国罐式车行业的发展比如一些车辆的进口都需要跟当地企业合作即以CKD 或SKD 方式将组装?#26041;?#25918;到目标出口国与中国在改革开放初期跟欧美企业的合作很像从?#19994;?#22320;企业做组装到小部件制造再到将有一定技术含量的?#26041;?#36801;移目标出口国生产一些相对?#25237;?#30340;技术慢慢就转移到目标国了

      这?#24425;?#22269;内罐式车厂商在未来海外市场竞争中必须做的事情即所谓的制造迁移中集凌宇现阶段就在积极开发当地的制造合作商开?#21152;?#35745;划的把一些非核心的技术?#26041;?#36716;移到目标出口国家和地区这既能满足这些国?#19994;?#24102;动当地市场的工业发展需求同时也可以减少进口关税和国?#35797;?#36153;成本提高自身竞争力

      此外郭朝阳表示除了布局基建设施发展较快的国家和地区能源资源丰富的国家和地区?#24425;?#26410;来较大的增长市场比如能?#21019;?#22269;俄罗斯 ?#23637;?#37329;尼日利亚?#30830;?#27954;国家和地区所以大家都在瞄准能源国家进行布局接下来我们的布局更多?#24425;?#20197;能源国家为主包括在中东?#31243;ء?#38463;联酋伊拉克等国家这些都是未来在基建设备上需求量非常大的地区郭朝阳说

      图 / 中集凌宇

      本文刊载于世界经理人杂志2019年01/02月合刊特别报道栏目

      本文作者沐野世界经理人原创如需转载请联系微信公众号IDCEC_GLOBALSOURCES授权未经授权转载必究本文版权属于世界经理人网站(www.95059711.com)所有未经授权任何企业网站个人不得转载摘编镜像或利用其它方式使用本文经授权使用文章的应在授权范围内使用并注明来源世界经理人(www.95059711.com)图文作者信息及本文链接http://www.95059711.com/strategy/ma/8800097612/01/同时不得将授权文章提供给任何第三方违者本网将保留依法追究的权利

      © 世界经理人自1999年创立以来世界经理人网站(www.95059711.com)致力于引导职业经理人实现卓越管理以专业的形象为经理人用户全方位提供最佳管理资讯服务和互动平台

          

       
       

      相关文章

      今?#31449;?#28966;

       
      广告
      热门标签
      广告

      世界经理人网站App?#30053;?/h4>

      热门排行榜

      • 热门
      • 经典
      • 管理
      • 文章
      • 论坛
      • 博客
       
       
      资讯订阅
      世界经理人 iPhone APP
      世界经理人微信 为你推送和解读最专业的管理资讯
      11ѡ

      <blockquote id="devj2"></blockquote>
      1. <td id="devj2"></td>

        <td id="devj2"><menuitem id="devj2"></menuitem></td>

      2. <meter id="devj2"><xmp id="devj2"></xmp></meter>

        <blockquote id="devj2"></blockquote>
        1. <td id="devj2"></td>

          <td id="devj2"><menuitem id="devj2"></menuitem></td>

        2. <meter id="devj2"><xmp id="devj2"></xmp></meter>