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      那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?

      样品的费用谁来承担呢?
      世界经理人专栏

      毅冰外贸

      这里有大学教不了,同事不愿教,老板怕你懂的外贸干货!

      很多朋友经常会碰到这样一种情况。

      公司产品不错,价格?#19981;?#21487;以,但样品费的问题上犯了难,公司不肯在样品费快递费上花预算,推三阻四。

      客户也不愿意花这个钱,业务员两头犯难。

      这往往让开发客户变得难上加难,原本谈的好好的客户,也许就因为样品费的问题就没下文了。

      前?#25945;?#22312;答疑的时候有个朋友说了最近的困惑,我觉得是非常有代表性的,藉由他的问题,我来说说对这类问题的看法,也给大家一些思考的空间。

      大家也可以交流交流。

      01

      免费样品

      给不给?

      当时他的问题是这样的:

      毅冰老师,有个关于样品费的问题想要请教您。

      我有一个香港外资公司的客户,和我联系的是跟单,报价了几次之后,寄了点产品材料辅料过去。

      后来客户又要免费样品,但我们公司最少需要他们支付10美金样品费,本来10美金已经是我申请的特价了,客户的意思是如果样品免费,而且质量没有问题的话,估计2个月后就能下单。

      但是,没想到我们公司最后却坚持要客户支付这个样品费用,导致现在客户一点回应都没有了。

      请问您怎么看,我司的做法是否太过?#35752;矗?#36824;是香港公司的客户确实没有诚意?

      经过后面的谈判,我们公司认为他们没有诚意而且后续还会要免费样品。

      真的是这样吗?

      02

      做事情

      别太死板

      其实吧这根本不是诚意的问题,当时看到这个问题,我是觉得这个朋友的公司的做法?#24425;?#24456;死板的。

      客人都愿意支付快递费了,在样品费只有10美金?#37027;?#20917;下,多好的机会就这样错过,太可惜了。

      这位朋友的公司,在对业务员的支持和样品预算上上,真的需要加强改进。

      1) 既然样品费只需要10美元,?#24471;?#36825;本身就是现成的样品,不需要专门根据客户要求来打样定制。

      这种情况下,根据国际惯例,往往你方提供现成样品,对方到付快递费,基本就是这样。

      而且表面上看,还是你们占了便宜,样品费才10美元,但是内地到香港的快递费,一般一两百块人民币要的,也就是对方承担更多。

      这就很有诚意,超级有诚意了。

      2)10美元你觉得很容易,我觉得很头疼。

      原因很简单,我如果作为这个merchandiser,面对这个样品费,至少要面对以下的各种情况:

      第一、香港的merchandiser,需要向上司去证明,为什么需要支付这个10美元,非付不可,是不是这个产品不?#21830;?#20195;,还是说这个供应商不?#21830;?#20195;?还是什么别的原因?

      这必须要?#24471;?#28165;楚情况,才可以向公司申请费用,让财务去?#25165;擰?/p>

      第二、 让财务浪费时间去?#25165;?#27454;项,但是这款项不是几万美金,不是几千美金,甚至不是几百美金,只有10美金,你让财务怎么看?

      财务甚至会耻笑这个merchandiser的无能,浪费公司时间和同事们的时间,说不定,这个事情以后就变成他们公司里的小段子了。

      第三、你知道?#25165;?0美元快递,需要多少美金手续费么?

      很多香港企业用的是HSBC,也就是汇丰,基本上正常路径,差不多转10美元给你,要15-25美元左右的手续费,这就更加荒唐了。

      手续费远高于样品费,这样品费真的有必要么?

      对方就会很怀疑,也很难向他上司层层申请。

      03

      灵活变通

      才?#24039;?#31574;

      我们可以用一个?#23548;?#26696;例来分析一下,或许更加通俗易懂: 

      假设我开水果店,你是顾客,你觉得今天的葡萄看起来不错,但是价格我卖得不便宜,35块一斤。

      如果我是聪明的老板,我就会?#25285;?#20320;拿一颗尝尝吧,这葡萄不错的。

      这一颗葡萄,就是我的样品,来向你证明,我的葡萄很甜,口感可以。当然,最后你可能买,也可能不买,这都没有关系。

      可是如果是以下这样的场景,你设想一下

      你问我:老板,葡萄我尝一颗啊。

      我?#25285;?#19981;行,你必须先付钱,证明你的诚意。

      你?#25285;?#22914;果?#36152;?#30340;话,我是会考虑买一点的。

      我?#25285;?#37027;也不行,这样我怎么知道你最后会不会买,还是故意白吃的啊,那这样,你先付1块钱吧,我给你吃一颗,如果你最后买了,付款的时候扣去这一块钱,你也不吃亏。

      你?#25285;?#36825;太麻烦了,哪有这样的,才1颗葡萄,我还付样品费,这太搞笑了。

      我?#25285;?#37027;我给你我最大的诚意,我样品费给你特价,你付3毛钱就行,只要你最后吃了葡萄,最后买了葡萄,我总价里给你减去3毛,行了吧?

      试问上面这个案例,看了感觉如何?

      显然,你的思路,就是这个老板的思路;你的执行和谈判,?#24425;?#36825;样的。

      假设作为消费者,你的感觉如何,那不好意思,你那个香港客人,也就是那个感觉了。

      3)或者你觉得10美金不多,为了这个订单,你想自己出钱帮客户付了,

      说不定你还会告诉客户,公司要十美金是公司政策,但是呢我理解你们公司为了支付这十美金太麻?#24120;?#25152;以我愿意自己替你们付了这十美金。

      心想,以后就算生意做不成,不也就才损失十美金么,但是万一做成了呢?

      这种情况有吗?我相信肯定是有业务员会这么做的,但我觉得方法是没错的,但是绝对不能助长这?#22336;?#27668;。

      否则就变成了,公司让业务开发客户,但是要业务员自己承担费用和成本和风险。可一旦订单拿下,赚钱了,公司反而分大份。

      不需要任何投入,却能获得一本万利的结果,这就有点过分了。

      这样的公司,一旦有点能耐的业务员,相信都会离开。

      现实中,其实没有大家设想得那么绝对,不是绝对的黑与白,尤其在外贸工作中,与客户的谈判和交涉,灵活性非常大,每个问题都是不一样的。

      没有绝对的模板,灵活变通才为上策。

      不论是公司还是业务员,都要做到这一点。

      本文系毅冰外贸授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://www.95059711.com/sales_marketing/ma/8800098819/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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