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      那些要免费样品的客户£¬到底算不算有诚意£¿

      样品的费用谁来承担呢£¿
      世界经理人专栏

      毅冰外贸

      这里有大学教不了£¬同事不愿教£¬老板怕你懂的外贸干货£¡

      很多朋友经常会碰到这样一种情况¡£

      公司产品不错£¬价格?#19981;?#21487;以£¬但样品费的问题上犯了难£¬公司不肯在样品费快递费上花预算£¬推三阻四¡£

      客户也不愿意花这个钱£¬业务员两头犯难¡£

      这往往让开发客户变得难上加难£¬原本谈的好好的客户£¬也许就因为样品费的问题就没下文了¡£

      前?#25945;?#22312;答疑的时候有个朋友说了最近的困惑£¬我觉得是非常有代表性的£¬藉由他的问题£¬我来说说对这类问题的看法£¬也给大家一些思考的空间¡£

      大家也可以交流交流¡£

      01

      免费样品

      给不给£¿

      当时他的问题是这样的:

      毅冰老师£¬有个关于样品费的问题想要请教您¡£

      我有一个香港外资公司的客户£¬和我联系的是跟单£¬报价了几次之后£¬寄了点产品材料辅料过去¡£

      后来客户又要免费样品£¬但我们公司最少需要他们支付10美金样品费£¬本来10美金已经是我申请的特价了£¬客户的意思是如果样品免费£¬而且质量没有问题的话£¬估计2个月后就能下单¡£

      但是£¬没想到我们公司最后却坚持要客户支付这个样品费用£¬导致现在客户一点回应都没有了¡£

      请问您怎么看£¬我司的做法是否太过?#35752;´£?#36824;是香港公司的客户确实没有诚意£¿

      经过后面的谈判£¬我们公司认为他们没有诚意而且后续还会要免费样品¡£

      真的是这样吗£¿

      02

      做事情

      别太死板

      其实吧这根本不是诚意的问题£¬当时看到这个问题£¬我是觉得这个朋友的公司的做法?#24425;?#24456;死板的¡£

      客人都愿意支付快递费了£¬在样品费只有10美金?#37027;?#20917;下£¬多好的机会就这样错过£¬太可惜了¡£

      这位朋友的公司£¬在对业务员的支持和样品预算上上£¬真的需要加强改进¡£

      1£© 既然样品费只需要10美元£¬?#24471;?#36825;本身就是现成的样品£¬不需要专门根据客户要求来打样定制¡£

      这种情况下£¬根据国际惯例£¬往往你方提供现成样品£¬对方到付快递费£¬基本就是这样¡£

      而且表面上看£¬还是你们占了便宜£¬样品费才10美元£¬但是内地到香港的快递费£¬一般一两百块人民币要的£¬也就是对方承担更多¡£

      这就很有诚意£¬超级有诚意了¡£

      2£©10美元你觉得很容易£¬我觉得很头疼¡£

      原因很简单£¬我如果作为这个merchandiser£¬面对这个样品费£¬至少要面对以下的各种情况£º

      第一¡¢香港的merchandiser£¬需要向上司去证明£¬为什么需要支付这个10美元£¬非付不可£¬是不是这个产品不?#21830;?#20195;£¬还是说这个供应商不?#21830;?#20195;£¿还是什么别的原因£¿

      这必须要?#24471;?#28165;楚情况£¬才可以向公司申请费用£¬让财务去?#25165;”Q?/p>

      第二¡¢ 让财务浪费时间去?#25165;?#27454;项£¬但是这款项不是几万美金£¬不是几千美金£¬甚至不是几百美金£¬只有10美金£¬你让财务怎么看£¿

      财务甚至会耻笑这个merchandiser的无能£¬浪费公司时间和同事们的时间£¬说不定£¬这个事情以后就变成他们公司里的小段子了¡£

      第三¡¢你知道?#25165;?0美元快递£¬需要多少美金手续费么£¿

      很多香港企业用的是HSBC£¬也就是汇丰£¬基本上正常路径£¬差不多转10美元给你£¬要15-25美元左右的手续费£¬这就更加荒唐了¡£

      手续费远高于样品费£¬这样品费真的有必要么£¿

      对方就会很怀疑£¬也很难向他上司层层申请¡£

      03

      灵活变通

      才?#24039;?#31574;

      我们可以用一个?#23548;?#26696;例来分析一下£¬或许更加通俗易懂£º 

      假设我开水果店£¬你是顾客£¬你觉得今天的葡萄看起来不错£¬但是价格我卖得不便宜£¬35块一斤¡£

      如果我是聪明的老板£¬我就会?#25285;?#20320;拿一颗尝尝吧£¬这葡萄不错的¡£

      这一颗葡萄£¬就是我的样品£¬来向你证明£¬我的葡萄很甜£¬口感可以¡£当然£¬最后你可能买£¬也可能不买£¬这都没有关系¡£

      可是如果是以下这样的场景£¬你设想一下

      你问我£º老板£¬葡萄我尝一颗啊¡£

      我?#25285;?#19981;行£¬你必须先付钱£¬证明你的诚意¡£

      你?#25285;?#22914;果?#36152;?#30340;话£¬我是会考虑买一点的¡£

      我?#25285;?#37027;也不行£¬这样我怎么知道你最后会不会买£¬还是故意白吃的啊£¬那这样£¬你先付1块钱吧£¬我给你吃一颗£¬如果你最后买了£¬付款的时候扣去这一块钱£¬你也不吃亏¡£

      你?#25285;?#36825;太麻烦了£¬哪有这样的£¬才1颗葡萄£¬我还付样品费£¬这太搞笑了¡£

      我?#25285;?#37027;我给你我最大的诚意£¬我样品费给你特价£¬你付3毛钱就行£¬只要你最后吃了葡萄£¬最后买了葡萄£¬我总价里给你减去3毛£¬行了吧£¿

      试问上面这个案例£¬看了感觉如何£¿

      显然£¬你的思路£¬就是这个老板的思路£»你的执行和谈判£¬?#24425;?#36825;样的¡£

      假设作为消费者£¬你的感觉如何£¬那不好意思£¬你那个香港客人£¬也就是那个感觉了¡£

      3£©或者你觉得10美金不多£¬为了这个订单£¬你想自己出钱帮客户付了£¬

      说不定你还会告诉客户£¬公司要十美金是公司政策£¬但是呢我理解你们公司为了支付这十美金太麻?#24120;?#25152;以我愿意自己替你们付了这十美金¡£

      心想£¬以后就算生意做不成£¬不也就才损失十美金么£¬但是万一做成了呢£¿

      这种情况有吗£¿我相信肯定是有业务员会这么做的£¬但我觉得方法是没错的£¬但是绝对不能助长这?#22336;?#27668;¡£

      否则就变成了£¬公司让业务开发客户£¬但是要业务员自己承担费用和成本和风险¡£可一旦订单拿下£¬赚钱了£¬公司反而分大份¡£

      不需要任何投入£¬却能获得一本万利的结果£¬这就有点过分了¡£

      这样的公司£¬一旦有点能耐的业务员£¬相信都会离开¡£

      现实中£¬其实没有大家设想得那么绝对£¬不是绝对的黑与白£¬尤其在外贸工作中£¬与客户的谈判和交涉£¬灵活性非常大£¬每个问题都是不一样的¡£

      没有绝对的模板£¬灵活变通才为上策¡£

      不论是公司还是业务员£¬都要做到这一点¡£

      本文系毅冰外贸授权世界经理人发布£¬并经世界经理人编辑¡£文章内容仅代表作者独立观点£¬不代表世界经理人立场£¬如需转载请联系原作者获取授权£¬并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://www.95059711.com/sales_marketing/ma/8800098819/01/£¬推荐关注微信公众号£¨ID£ºCEC_GLOBALSOURCES£©

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