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      让你的客户不断流£¨如何避免淡旺季£©

      要避免过度依赖于这种不靠谱的¡°碰?#20445;?#23601;要想一下其他的办法£¬有什么办法呢£¿
      世界经理人专栏

      JAC外贸实战

      这里有最基础的职场生存之道£¬有入门的邮件£¬更有客户的分析£¬跟踪£¬客户的谈判£¬实操性十足£»这里还有£¬用人£¬管人£¬?#23395;?#31561;等很多方面的企业运营的经验和教训£»以文会友£¬结交天下外贸人£¡

      01

      很多外贸人£¬包括很多做了很多年的老人£¬都会遇到这样一个问题£¬一年分为了大月和小月£¬大月里面客户很多£¬签单不少£¬忙的焦头烂额£¬甚至烦躁透顶£»小月里惨淡冷清£¬不仅没有签单£¬连个有意向的客户都没有£¬闲的心里发慌£¬急的抓耳挠腮£¡

      怎么会这样£¬其实很简单£¬缺乏积累的想法£¬不善于积累客户£¬培养客户£¡始终认为发邮件才是外贸工作£¬不愿意把时间花到找客户和发邮件之外£¡其实?#24425;?#23545;于发开发信?#25376;?#20102;太高的期望£¬但是我们想想£¬如果真的那么有效£¬alibaba等收费平台会那么有市场£¿google的adwords广告还混什么?#30475;?#23478;都去搜索就好了£¡

      之前已经写过一个培养客户的帖子£¬是因为我发现绝大多数的外贸人把精力放到了客户寻找£¬发开发信上£¬而忽略了客户后期的维护和跟踪£¡

      寻找客户邮箱£¬发送开发信是一个碰客户的过程£¬既然是碰£¬就要看运气£¬运气好£¬每个月都能碰到£¬运气不好£¬三四个月碰不到£¬三四个月不出单£¬这种煎熬对于业务?#27492;导?#30452;是如热锅上的蚂蚁£¡

      要避免过度依赖于这种不靠谱的¡°碰?#20445;?#23601;要想一下其他的办法£¬有什么办法呢£¿

      02

      我们的目的是每个月都能有单做£¬不管大小£¬即便没有签单£¬也有非常有意向的客户为下个月做积累£¡这种状态不仅仅能为自己赚钱£¬更让自己每一天都充满干劲£¬杜绝那种浑浑噩噩的感觉£¡

      要想这样£¬就要求外贸人在找客户发开发信的同时进行以下工作£º

      1.统计你发出去的所有邮件£¬建一个表格就好£¬表格上面内容主要是邮箱来源£¬联系电话£¬负责人£¬第一次发开发信的时间£¬发开发信的内容£¬是否有回复£¬是否有网站£¬是否有其他的信息¡£不知道有多少人做了这个工作£¬我相信很大一部分都是发了就不管了£¬然后再重新的寻找邮箱£¬就如同黑瞎子掰玉米¡­¡­这些内容有些未必能马上知道£¬很多是需要后续补充的£¬而这些内容对于后期我们对客户的分析有非常重要的作用£¡

      2.好好地经营你的收费b2b£¬当然如果你苦逼£¬没有£¬那么就注册些免费的b2b£¬老板不出钱£¬你就得自己出点力了£¡如何经营收费的b2b£¬无非就是数量加质量£¬数量就是多发产品£¬质量呢就是找对关键词£¬多?#36152;?#23614;关键词£¬写好产品描述的前几句话£¬因为搜索引擎截取描述的时候就是前面的几句话£¬这些话如果能够清晰的表达你的产品优势£¬客户会更有意向打开你的网站£¡

      免费b2b到底有没有效果£¿我其他的人不敢说£¬我身边的?#36127;?#25152;有朋?#35759;即?#20813;费的b2b接过单£¬从化工?#20132;?#26800;到小玩意£¬注册b2b有很多技巧£¬盲目的去扩充不是好事£¬技巧我写过了£¬请自行查找£¡

      3.分析你的客户的公司情况£¬这是一个庞大而枯燥的工程£¬就是?#31859;?#31532;1点里客户的名称£¬公司的邮箱£¬去搜索£¬如果有网站最好£¬去了解公司情况£¬要了解那些内容呢£¿

      表面上来看£¬是否还经营你的产品£¬你查的信息万一过时了£¬客户已经转行了怎么办£¬你再发邮件也无效

      表面上看是经营公司还是工厂

      你所拿到的邮箱是否出现在网站上£¬这个问题很现实£¬我曾经去推销£¬然后发开发信联系了一年£¬客户看?#35789;?#28902;了£¬说我已经辞职两年了£¬你怎么还给我发£¿

      网?#40092;?#21542;有大量的这个公司的求购信息£¬你要知道£¬如果有大量的求购信息£¬就意味着£¬他收到了n多封报价£¬你就要琢磨一下如何报价£¬如何吸引他了£¡

      还有一种情况£¬我遇到过£¬某些客户£¬2012年以前很多求购信息£¬到了2012年没了£¬这个时候你应该做出判断£¬这个客户中间是不是没有采购£¬那么这些年原材料的变化£¬价格的变化£¬是不是非常大£¬是不是应该告知客户£¬免得客户因为不懂行情直接把你做掉了£¡

      4.分析你要联系的人的身份的情况¡£一般?#27492;“ú?#32593;?#29616;?#25509;存在的邮箱很大一部分是销售的邮箱£¬绝大部分销售看到推销的邮件是要弄死的£¬所以造成了绝大部分的开发信无效£¬这个时候我们需要拿到采购的邮箱£¬如何拿到£¬我提出过几种方法£¬大家可以直接在我的博客搜索£º如何通过销售邮箱拿到采购邮箱¡£

      5.如果你确认联系人是采购或者老板£¬或者无论通过何种方式拿到了采购或者老板的邮箱£¬不要急着发邮件£¬先拿他们的邮箱去网上搜索¡£搜索什么呢£¬只要出现这个邮箱的信息£¬一律浏览£¬放心£¬其实信息不会很多£¬不会浪费你很多时间¡£如果你够幸运£¬找到了很多他的个人信息£¬那么你赚翻了£¬这些都是你的利器£¬人都会对熟悉自己的人?#34892;?#36259;£¬这是心理学的基本常识£¡不能太刻意的告诉他我是搜到你信息了£¬?#19968;?#19981;经意的提一句£¬我也?#19981;?#26053;游£¬我也?#19981;?#26364;联等等¡£这方面的东西£¬我也写过了£¬稍后放出¡£

      03

      6.?#35851;?#21407;有的发开发信的模式£¬向开发信要效率¡£既然要发£¬就要认真的发£¬不能当成任务£¬只追求数量£¬你可以每天随便发几十封£¬但是一定要静下心来精发上几封£¬一个是碰£¬一个是养£¬碰的结果一目了然£¬养?#35789;?#21487;以积累很久£¡如何让自己的群发邮件更有效果£¬可以直接搜索£º如何提高群发命?#26032;?/p>

      7.你研?#23458;?#20102;£¬发现某些客户绝对有潜力£¬有合作机会£¬因为他们真的需要£¬发邮件又不会£¬一个电话过去£¡如何打电话£¬我也写过了£¬不再多说¡£

      8.寻找客户的时候£¬不要试图寻找到直接的购买客户£¬当然能找到最好£¬最有针对性£¬但是竞争也最激烈£¬有一些小客户群体可能受骚扰比较少£¬值得你培养的£¡

      9.跟踪客户£¬这是永恒的主题£¬绝大部分的客户都是通过跟踪拿到的£¬一次就成单的客户少之又少¡£所?#36816;?#30340;跟踪工作做的好£¬谁就会取得最好的成功¡£跟踪客户的方法太多了£¬我也写过£¬请直接搜索¡£¡£跟踪不是要让把所有的客户再群发一遍邮件£¬而是分清轻重£¬如何分£¿那就是用到了上面的分析客户了£¬通过分析£¬你认为这个公司一定需要的£¬这个联系人一定是采购的£¬以前有过深入沟通的£¬只要有其中一个条就可以列为重点客户去跟踪¡£不仅仅是邮件包括电话£¬而且一定要署名£¬对方叫什么£¬你必须知道£¡

      10.寻求交换信息£¬你的收费平台毕竟少£¬但是如果大家的收费平台一集中£¬每个人为你搜索一个客户£¨当然你也要为别人做?#27605;×£©£?#20320;会有多少客户£¬我们现在一直有这样一个圈子£¬各种的收费平台£¬收费平台一般都会有这样一个提示£¬你去查看某人的资料£¬他会写着最近一次登陆是什么日子£¬那么先重点跟进近期有过登陆的¡£互通有无£¡

      这样£¬具体的配合工作下来£¬可以基本上保证你在群发邮件碰客户的同时£¬培养一些后续爆发的客户£¬让你的客户数量尽快的多起来£¬尤其是分析客户之后£¬了解越多£¬把握越大£¬沟通就越容易£¬哪怕不能马上合作£¬至少你会得到某些回应£¬这样对你?#24425;?#19968;个信心的提升£¡

      平台出效果比?#19979;ý£?#23588;其是免费£¬得三个月到半年£¬这个期间你可以找客户发邮件£¬跟别人交换资源£¬来争取到订单£¡但是£¬还是那句话£¬一定要总结£¬要整理£¬要分析£¬这样才能充分的利用你现有的资源£¬不然你永远都是一个从头开始的新人

      本文系JAC外贸实战授权世界经理人发布£¬并经世界经理人编辑¡£文章内容仅代表作者独立观点£¬不代表世界经理人立场£¬如需转载请联系原作者获取授权£¬并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://www.95059711.com/sales_marketing/ma/8800097895/01/£¬推荐关注微信公众号£¨ID£ºCEC_GLOBALSOURCES£©

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