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      让你的客户不断流(如何避免淡旺季)

      要避免过度依赖于这种不靠谱的“碰?#20445;?#23601;要想一下其他的办法,有什么办法呢?
      世界经理人专栏

      JAC外贸实战

      这里有最基础的职场生存之道,有入门的邮件,更有客户的分析,跟踪,客户的谈判,实操性十足;这里还有,用人,管人,?#23395;?#31561;等很多方面的企业运营的经验和教训;以文会友,结交天下外贸人!

      01

      很多外贸人,包括很多做了很多年的老人,都会遇到这样一个问题,一年分为了大月和小月,大月里面客户很多,签单不少,忙的焦头烂额,甚至烦躁透顶;小月里惨淡冷清,不仅没有签单,连个有意向的客户都没有,闲的心里发慌,急的抓耳挠腮!

      怎么会这样,其实很简单,缺乏积累的想法,不善于积累客户培养客户!始终认为发邮件才是外贸工作,不愿意把时间花到找客户和发邮件之外!其实?#24425;?#23545;于发开发信?#25376;?#20102;太高的期望,但是我们想想,如果真的那么有效,alibaba等收费平台会那么有市场?google的adwords广告还混什么?#30475;?#23478;都去搜索就好了!

      之前已经写过一个培养客户的帖子,是因为我发现绝大多数的外贸人把精力放到了客户寻找,发开发信上,而忽略了客户后期的维护和跟踪!

      寻找客户邮箱,发送开发信是一个碰客户的过程,既然是碰,就要看运气,运气好,每个月都能碰到,运气不好,三四个月碰不到,三四个月不出单,这种煎熬对于业务?#27492;导?#30452;是如热锅上的蚂蚁!

      要避免过度依赖于这种不靠谱的“碰?#20445;?#23601;要想一下其他的办法,有什么办法呢?

      02

      我们的目的是每个月都能有单做,不管大小,即便没有签单,也有非常有意向的客户为下个月做积累!这种状态不仅仅能为自己赚钱,更让自己每一天都充满干劲,杜绝那种浑浑噩噩的感觉!

      要想这样,就要求外贸人在找客户发开发信的同时进行以下工作:

      1.统计你发出去的所有邮件,建一个表格就好,表格上面内容主要是邮箱来源,联系电话,负责人,第一次发开发信的时间,发开发信的内容,是否有回复,是否有网站,是否有其他的信息。不知道有多少人做了这个工作,我相信很大一部分都是发了就不管了,然后再重新的寻找邮箱,就如同黑瞎子掰玉米……这些内容有些未必能马上知道,很多是需要后续补充的,而这些内容对于后期我们对客户的分析有非常重要的作用!

      2.好好地经营你的收费b2b,当然如果你苦逼,没有,那么就注册些免费的b2b,老板不出钱,你就得自己出点力了!如何经营收费的b2b,无非就是数量加质量,数量就是多发产品,质量呢就是找对关键词,多?#36152;?#23614;关键词,写好产品描述的前几句话,因为搜索引擎截取描述的时候就是前面的几句话,这些话如果能够清晰的表达你的产品优势,客户会更有意向打开你的网站!

      免费b2b到底有没有效果?我其他的人不敢说,我身边的?#36127;?#25152;有朋?#35759;即?#20813;费的b2b接过单,从化工?#20132;?#26800;到小玩意,注册b2b有很多技巧,盲目的去扩充不是好事,技巧我写过了,请自行查找!

      3.分析你的客户的公司情况,这是一个庞大而枯燥的工程,就是?#31859;?#31532;1点里客户的名称,公司的邮箱,去搜索,如果有网站最好,去了解公司情况,要了解那些内容呢?

      表面上来看,是否还经营你的产品,你查的信息万一过时了,客户已经转行了怎么办,你再发邮件也无效

      表面上看是经营公司还是工厂

      你所拿到的邮箱是否出现在网站上,这个问题很现实,我曾经去推销,然后发开发信联系了一年,客户看?#35789;?#28902;了,说我已经辞职两年了,你怎么还给我发?

      网?#40092;?#21542;有大量的这个公司的求购信息,你要知道,如果有大量的求购信息,就意味着,他收到了n多封报价,你就要琢磨一下如何报价,如何吸引他了!

      还有一种情况,我遇到过,某些客户,2012年以前很多求购信息,到了2012年没了,这个时候你应该做出判断,这个客户中间是不是没有采购,那么这些年原材料的变化,价格的变化,是不是非常大,是不是应该告知客户,免得客户因为不懂行情直接把你做掉了!

      4.分析你要联系的人的身份的情况。一般?#27492;擔?#32593;?#29616;?#25509;存在的邮箱很大一部分是销售的邮箱,绝大部分销售看到推销的邮件是要弄死的,所以造成了绝大部分的开发信无效,这个时候我们需要拿到采购的邮箱,如何拿到,我提出过几种方法,大家可以直接在我的博客搜索:如何通过销售邮箱拿到采购邮箱。

      5.如果你确认联系人是采购或者老板,或者无论通过何种方式拿到了采购或者老板的邮箱,不要急着发邮件,先拿他们的邮箱去网上搜索。搜索什么呢,只要出现这个邮箱的信息,一律浏览,放心,其实信息不会很多,不会浪费你很多时间。如果你够幸运,找到了很多他的个人信息,那么你赚翻了,这些都是你的利器,人都会对熟悉自己的人?#34892;?#36259;,这是心理学的基本常识!不能太刻意的告诉他我是搜到你信息了,?#19968;?#19981;经意的提一句,我也?#19981;?#26053;游,我也?#19981;?#26364;联等等。这方面的东西,我也写过了,稍后放出。

      03

      6.?#35851;?#21407;有的发开发信的模式,向开发信要效率。既然要发,就要认真的发,不能当成任务,只追求数量,你可以每天随便发几十封,但是一定要静下心来精发上几封,一个是碰,一个是养,碰的结果一目了然,养?#35789;?#21487;以积累很久!如何让自己的群发邮件更有效果,可以直接搜索:如何提高群发命?#26032;?/p>

      7.你研?#23458;?#20102;,发现某些客户绝对有潜力,有合作机会,因为他们真的需要,发邮件又不会,一个电话过去!如何打电话,我也写过了,不再多说。

      8.寻找客户的时候,不要试图寻找到直接的购买客户,当然能找到最好,最有针对性,但是竞争也最激烈,有一些小客户群体可能受骚扰比较少,值得你培养的!

      9.跟踪客户,这是永恒的主题,绝大部分的客户都是通过跟踪拿到的,一次就成单的客户少之又少。所?#36816;?#30340;跟踪工作做的好,谁就会取得最好的成功。跟踪客户的方法太多了,我也写过,请直接搜索。。跟踪不是要让把所有的客户再群发一遍邮件,而是分清轻重,如何分?那就是用到了上面的分析客户了,通过分析,你认为这个公司一定需要的,这个联系人一定是采购的,以前有过深入沟通的,只要有其中一个条就可以列为重点客户去跟踪。不仅仅是邮件包括电话,而且一定要署名,对方叫什么,你必须知道!

      10.寻求交换信息,你的收费平台毕竟少,但是如果大家的收费平台一集中,每个人为你搜索一个客户(当然你也要为别人做?#27605;祝?#20320;会有多少客户,我们现在一直有这样一个圈子,各种的收费平台,收费平台一般都会有这样一个提示,你去查看某人的资料,他会写着最近一次登陆是什么日子,那么先重点跟进近期有过登陆的。互通有无!

      这样,具体的配合工作下来,可以基本上保证你在群发邮件碰客户的同时,培养一些后续爆发的客户,让你的客户数量尽快的多起来,尤其是分析客户之后,了解越多,把握越大,沟通就越容易,哪怕不能马上合作,至少你会得到某些回应,这样对你?#24425;?#19968;个信心的提升!

      平台出效果比?#19979;?#23588;其是免费,得三个月到半年,这个期间你可以找客户发邮件,跟别人交换资源,来争取到订单!但是,还是那句话,一定要总结,要整理,要分析,这样才能充分的利用你现有的资源,不然你永远都是一个从头开始的新人

      本文系JAC外贸实战授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://www.95059711.com/sales_marketing/ma/8800097895/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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